I successi di Casper, startup dei materassi

L’azienda statunitense Casper, diventata in appena due anni uno dei più famosi e apprezzati produttori di materassi nel Nord America, sta lavorando alla sua espansione per iniziare a vendere i suoi prodotti anche in Europa. La notizia conferma il successo della startup, che solo nel 2015 ha realizzato 100 milioni di ricavi e il cui valore è stato stimato intorno ai 500 milioni di dollari. L’espansione in Europa partirà dalla Germania, con una sede in cui entro l’estate lavorerà una ventina di persone: il loro primo compito sarà trovare partner commerciali per avviare la produzione dei materassi direttamente in Europa, evitando di doverli spedire dagli Stati Uniti.

Casper è stata fondata nel 2014 con l’idea di costruire e vendere un unico tipo di materasso, non troppo costoso, e adatto alle esigenze di tutti: una specie di Modello T dei materassi. La società vende il suo prodotto direttamente al cliente, senza intermediari, e lo fa esclusivamente online con una sensibile riduzione dei costi, che si riflette sul prezzo finale per gli acquirenti. Vendere materassi su larga scala non è certo una novità, ma l’approccio da startup scelto da Casper per il settore ha incuriosito gli investitori, che due anni fa hanno finanziato il progetto con 1,85 milioni di dollari. Il 22 aprile 2014 è iniziata la vendita dei materassi, che ha portato a vendite per un milione di dollari nel primo mese. In seguito l’azienda ha ottenuto altri 13 milioni di dollari di finanziamenti.

Come spiega il suo CEO, Philip Krim, il successo di Casper è in larga parte dovuto alla facilità con cui si può acquistare un materasso sul suo sito e al servizio di assistenza, molto premuroso nei confronti dei clienti. Negli ultimi anni acquistare un materasso è diventata un’impresa: ce ne sono in vendita di ogni formato e tipo, con diversi livelli di durezza e materiali. I siti dei produttori non aiutano nella scelta e nemmeno le prove nei negozi, dove ci si può stendere qualche secondo per provare ogni materasso, non aiutano.

Sul sito di Casper tutti questi problemi non esistono perché c’è un solo prodotto in vendita, che naturalmente viene definito dalla società come il miglior materasso possibile. L’unica scelta da fare riguarda le dimensioni e si possono scegliere sei diversi formati a seconda delle proprie esigenze. Il sito non solo mostra le dimensioni di ogni materasso, ma ha anche una guida alla scelta molto intuitiva con disegni che mostrano lo spazio offerto da ogni formato.

Il modello singolo costa 500 dollari, mentre il matrimoniale più grande arriva a costarne 950, spedizione compresa. Casper non spedisce i materassi così come sono, ma li arrotola e li comprime facendoli stare in uno scatolone, riducendo l’ingombro e rendendo più rapida la spedizione e la consegna del prodotto ai clienti. Quando arriva, basta aprire lo scatolone e srotolare l’involtino per avere il nuovo materasso pronto all’uso. Quelli di Casper sono convinti che i pochi secondi di prova di un materasso in negozio non servano a nulla, per questo motivo vendono il loro prodotto con la possibilità di restituirlo dopo 100 giorni se non si è soddisfatti. Secondo Krim, questa opzione, insieme alla garanzia di 10 anni, è una delle cose che più ha contribuito al successo di Casper e alla sua popolarità.

Il materasso fatto da Casper è una specie di lasagna che mette insieme, a strati, materiali e soluzioni che di solito sono usati separatamente nei materassi. Uno strato è costituito dalle classiche molle, gli altri da schiume di vario tipo in lattice traspirante e in memory, che si adattano alla posizione assunta a letto offrendo un sostegno uniforme per tutto il corpo. Le recensioni uscite in questi due anni sono quasi tutte positive, sia per quanto riguarda la facilità dell’acquisto sia per la comodità del materasso.

Negli Stati Uniti il mercato dei materassi vale circa 14 miliardi di dollari, ma solo il 10 per cento è legato alle vendite online. Secondo gli investitori Casper potrebbe cambiare le cose, rendendo più rilevanti le vendite su Internet diventando una specie di Amazon dei materassi. L’azienda in questi due anni ha comunque investito molto nella pubblicità sia online sia nei formati tradizionali con affissioni in giro per gli Stati Uniti, campagne che costano milioni di dollari e che cercano di differenziarsi dalle classiche promozioni degli altri produttori che si limitano a mettere la foto di un materasso con una grande scritta col prezzo scontato. Su Internet, Casper si fa pubblicità soprattutto grazie al passaparola sui social media, grazie alle recensioni su YouTube e ai racconti di chi ha dormito sui suoi materassi.

Sulla scia del successo di Casper, nell’ultimo anno negli Stati Uniti sono nate altre startup che vendono online materassi, ma senza ottenere per ora gli stessi risultati. Secondo gli analisti, Casper dovrà presto fare i conti con i principali produttori del settore, che si stanno organizzando per migliorare il loro sistema di vendita puntando maggiormente sull’e-commerce. Casper ha però il vantaggio di vendere direttamente ai clienti senza intermediari, cosa che non fanno gli altri produttori, che anche online si appoggiano a catene e rivenditori. Il modello “un materasso uguale per tutti” non convince inoltre i produttori tradizionali, che continuano a produrre modelli molto diversi tra loro.

I piani di Casper non si fermano comunque ai materassi: l’azienda è interessata a qualsiasi cosa che sia legata alla tecnologia del dormire. Da qualche tempo sul suo sito vende lenzuola e cuscini, per esempio, e anche in questo caso non ci sono possibilità di scelta. La società dice che le sue lenzuola sono le migliori di tutti perché usano fibre di cotone più lunghe rispetto alla media e il tessuto è traspirante. Le dimensioni delle lenzuola sono calcolate sulla base di quelle dei formati del materasso venduto da Casper, quindi rendono meno complicato fare il letto, e ci sono etichette per capire qual è il lato più corto e quello più lungo del coprimaterasso, con gli angoli elasticizzati.

Il CEO di Casper non esclude che in futuro l’azienda possa anche produrre applicazioni e rilevatori per registrare la qualità del sonno di chi usa il suo materasso. App di questo tipo esistono da tempo e riscuotono un buon successo, ma spesso richiedono di aggiungere sensori al materasso o di tenerci sopra tutta la notte il proprio smartphone, in modo da fargli rilevare i movimenti. Casper potrebbe aggiungere i sensori direttamente nel suo materasso, semplificando le cose.

Per promuovere la cultura di un buon sonno, Casper gestisce da qualche tempo Van Winkle’s, un sito di notizie su come dormire meglio e sulle ultime ricerche scientifiche nel settore. I responsabili dell’azienda dicono di volere fare con il sonno ciò che Nike è riuscita a fare per il fitness, un materasso arrotolato dopo l’altro.